Любые переговоры по своей сути являются торгом, даже если в них не фигурируют деньги:
вы предлагаете что-то свое, а взамен хотите получить что-то чужое. Мы все когда-то были отличными переговорщиками, потому что были детьми. Дети безжалостны, не склонны к рефлексии, не знают слова “компромисс”, прекрасно видят слабые стороны родителей и умеют ими пользоваться. Они выставляют крайне завышенные требования и убеждены, что родители всегда могут прямо здесь и сейчас дать им то, чего они хотят. Так и происходит, что еще больше укрепляет уверенность детей в правильности выбранной тактики. Все меняется, когда ребенок становится подростком. Теперь ему приходится вести переговоры со сверстниками, которые вовсе не отличаются родительской податливостью. Сталкиваясь с сопротивлением, подросток начинает терять “детские” переговорные качества. Он учится вести переговоры с самим собой – взвешивать шансы, прикидывать ход событий, он открывает для себя мир компромисса. Взрослых переговорщиков в зависимости от их поведения можно разделить на четыре типа:
- Ослы. Твердо придерживаются своих принципов, отличаются склонностью к “непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению”. Добиваются немногого.
- Овцы. Идут туда, куда их ведут. Боятся расстроить или разозлить оппонента, радуются малому и предпочитают капитуляцию битве.
- Лисы. Отличаются изрядной долей прагматизма и изворотливости. Хорошо понимают, что происходит. Легко “съедают” Ослов и Овец.
- Совы. Видят далеко вперед, способны предугадать ход событий, стараются выстроить прочные отношения с другой стороной.
Переговоры – это не соревнование, их целью является не победа над противником, а достижение цели. Важно найти баланс между тем, что есть у вас и что нужно другой стороне:
купить (или продать) товар на максимально выгодных для вас и устраивающих другую сторону условиях. В нахождении этого баланса и заключается искусство переговорщика. Самое худшее, что может переговорщик сделать другому переговорщику и самому себе, – принять первое же предложение. Заключенная таким образом сделка никому не принесет удовлетворения. Продавцу вскоре начнет казаться, что он продешевил (уж слишком быстро согласился покупатель), а покупателю, что он заплатил слишком много (уж слишком быстро согласился продавец). Чтобы сделка принесла удовлетворение, необходимо вести переговоры, необходимо торговаться.
Как только обрушиваются цены, за ними следует и все остальное! Потому-то так важно удерживать вашу цену до последнего.
Торговаться имеет смысл даже в случае твердо установленной, фиксированной цены. На самом деле таких цен просто не существует. Доказательство тому – распродажи, регулярно устраиваемые розничными магазинами. Существует множество способов подвергнуть сомнению и сбить фиксированную цену. Например, можно узнать, какая скидка полагается при условии отказа от гарантии или при условии связанной покупки (стол и стулья к нему), при 100%-ной предоплате.
Принятое с ходу предложение – без усилий, без торговли – подрывает их [переговорщиков] веру в совершенную сделку и в самих себя
Уступить? Только после вас
Многие переговорщики уверены, что мелкие добровольные уступки помогут им ослабить или расположить к себе другую сторону. Это заблуждение. Оппонент (обозначение условное, правильнее воспринимать другую сторону не как противников, а как партнеров по переговорам) может усмотреть в уступках вовсе не добрую волю, а слабость. Зачем же ему отвечать взаимностью? Он и так получает то, чего хочет. Что касается соображения “Мелкие уступки помогают сдвинуть переговоры с мертвой точки”, то в реальности сдвигается лишь позиция уступающего. А другая сторона получает хорошую возможность сдвинуть ее дальше и дальше. Кроме того, следует помнить:
то, что вы считаете мелочью, для другой стороны может иметь значительно бόльшую ценность.
Если приверженцем добровольных уступок является другая сторона, вы их делать вовсе не обязаны. “Ничего задаром” – самое главное правило переговоров. А если все-таки приходится делать шаг навстречу, то следите за тем, чтобы другая сторона тоже его совершила, и желательно пошире. Никто не спешит шагать навстречу? В таком случае избежать тупика поможет самое полезное слово переговорщика – “если”. С него следует начинать любые предложения и вынужденные уступки:
“Если вы немного скинете, то я куплю прямо сейчас”, “Если оплатите доставку, мы возьмем большую партию”. Для другой стороны это не выглядит жестким требованием скинуть цену или оплатить доставку, а вы, благодаря слову “если”, четко следуете принципу “ничего задаром”. Обязательно дождитесь ответной реакции. Ни в коем случае не смягчайте условия только потому, что другая сторона молчит.
“Цена за единицу” – один из излюбленных трюков покупателей. Сбросьте с каждой бутылки газировки один цент, предлагают они, это сущий пустяк, вы ничего не потеряете. Чтобы не поддаться на этот трюк, помножьте один цент на количество бутылок, которые вы собираетесь продать.
Сбивайте цену. Защищайте цену
Один из проверенных способов сбить цену – это ошарашить первым же предложением. Если вы продаете, то заявите невероятно высокую цену, если покупаете, то невероятно низкую. Такой шоковый подход, жесткий старт позволяет создать очень широкое поле для торга. Вдобавок он вынуждает другую сторону усомниться в своих первоначальных ценовых ожиданиях и, возможно, их пересмотреть. Однако ваше предложение должно быть реалистичным, иначе старт будет не шоковым, а глупым. Вряд ли стоит начинать торг за Эмпайр-стейт-билдинг с 200 долларов. От глупого жесткий старт отличается наличием аргументированного обоснования вашей позиции, вызывающего доверие другой стороны (ориентироваться следует именно на нее, а не на каких-то независимых экспертов). Например, шотландец продает американцу коллекционный автомобиль. Шотландец уверен, что у жителя США денег куры не клюют – он же живет в самой богатой стране мира. Поэтому покупателю не стоит аргументировать свое низкое ценовое предложение скромными доходами. Он может обосновать его тем, что ему придется переправлять машину на другой континент, а это очень дорого.
Необходимо принять твердое решение:
каким бы ни было поведение другой стороны – тяжелым, компромиссным или любым другим, оно не будет влиять на конечный результат.
Покупателю научиться жестко стартовать поможет “метод Матушки Хаббард”. Как поется в английской песенке, Матушка Хаббард собралась накормить свою собачонку, даже открыла буфет, но тот оказался пуст. Иными словами, требуется убедить продавца в своем твердом намерении купить его товар, а затем столь же убедительно объяснить, что вы не можете заплатить заявленную цену. Допустим, вы закупаете оргтехнику для офиса. Попросите устроить презентацию, несколько раз встретьтесь с продавцом, заставьте его потирать руки в предвкушении сделки. Затем сообщите, что ваше начальство, увы, выделяет меньшую сумму, чем запрашиваемая. Скорее всего, продавец сделает скидку. Главное – твердо стоять на своей цене. Подсластить пилюлю можно, сообщив, что в дальнейшем вы планируете закупать оргтехнику для другого офиса компании.
Когда мы перестаем рассматривать цену как главный предмет переговоров, мы начинаем понимать, как заключать по-настоящему выгодные сделки – удачные как для вас, так и для другой стороны
Если же вы продавец, то должны защищать свою цену до последнего. При этом вовсе не обязательно упрямо твердить:
“Цена не обсуждается…” Ведите переговоры дальше, но меняйте не цену, а пакет предложений – тот набор свойств и качеств, которые присущи вашему товару. Это может быть цвет, вес, качество, условия доставки, хранения или страховки. Меняя пакеты предложений, вы открываете очень широкие переговорные просторы. В то же время вы перестаете воспринимать цену как главный предмет переговоров и главное препятствие к заключению сделки.
