Любой бизнес основан на продажах. Не имеет значения, продаёте ли вы товары или услуги, в каждом из случаев, чтобы оставаться на плаву, необходимо всегда находить покупателя на свой продукт. Насколько надежными бы ни были имеющиеся в данный момент покупатели, без новых — вы медленно, но верно придете к неутешительным результатам. Если вы уже научились привлекать клиентов, но ещё не знаете, как продавать им продукт и воздействовать на них, пришла пора разобраться.
Статья поможет вам сдвинуться с этой мёртвой точки и сделать первые шаги на пути к успеху.
Психология покупателя:
4 типа потребителей
Многие начинающие бизнесмены совершают классическую ошибку:
они считают всех покупателей одинаковыми, а потому разрабатывают одну стратегию продаж на всех. Я же хочу предостеречь вас от подобного мышления и научить продавать с индивидуальным подходом к каждому из 4 типов людей, которые перечислю ниже. Прежде чем обдумывать, как побудить человека к приобретению вашего товара/услуги, вам в обязательном порядке необходимо определить тип покупателя, с которым будете работать.
Существуют следующие типы покупателей на рынке:
- нетерпеливые покупатели;
- чувствительные клиенты;
- консерваторы;
- аналитики.
Обоснованное, стратегически продуманное влияние на покупателя — залог успешной продажи.
Основываясь на психотипах клиентов, вы можете определить модель ту влияния на потребителя, которая гарантированно будет действенной и принесет продажи.Нетерпеливые покупатели
Основные характеристики покупателей нетерпеливых в том, что они не любят пустой болтовни не по делу, у них, как правило, высокая самооценка и доверяют они только себе. Такие клиенты предпочитают, когда ситуация целиком и полностью находится под их контролем, а потому вам следует подобрать к этим людям деликатный подход.
Как влиять на покупателя нетерпеливого?
На самом деле не очень сложно:
вы должны действовать так, будто вообще ничего не продаёте, а просто консультируете. Такому клиенту важно предоставить право выбора (показать ему не 1 товар, а 2-3), и тогда у него возникнет ощущение, что он сам приобрёл продукт без навязчивого продавца, а потому велика вероятность, что он снова обратиться к вам за очередной консультацией, во время которой вы и продадите нужный вам товар или услугу.
Чувствительные клиенты
Психология покупателя чувствительного несколько отличается от других психотипов, потому что такой человек руководствуется больше эмоциями, чем логикой. Основная часть таких клиентов — женского пола.
Как оказать влияние на покупателя в этом случае?
Во-первых, нужно быть харизматичным и уметь говорить складно, так как эмоциональные люди могут купить у вас товар просто за то, что вы им понравились. Во-вторых, есть один очень хороший приём:
вы должны рассказать клиенту, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта/услуги и заставить «прочувствовать» все его плюсы. Это будет несложно, учитывая, что у эмоциональных людей хорошее воображение. Дайте им возможность представить, что они уже купили у вас продукт, и, скорее всего, они и вправду его приобретут.
Консерваторы
Ключевая характеристика потенциального покупателя консервативного психотипа заключается в том, что он не любит перемены. Такой клиент доверяет только тем продуктам и услугам, которые уже испробовал на себе, и убедить его приобрести что-то новое — не самая лёгкая задача.
Здесь вам нужно решительно продемонстрировать все преимущества вашего продукта перед тем, который он собирается купить.
При этом, наиболее значимые характеристики знакомого ему товару непременно должны в той или иной мере присутствовать в вашем продукте, желательно, в усовершенствованном варианте. Не навязывайтесь, ведь такой покупатель должен чувствовать, что может отказаться от сделки с вами в любой момент, когда это ему захочется.Идеальный вариант — попросить его приобрести ваш продукт вместе с тем, который он всегда приобретает, для сравнения. Таким образом, вы выполните цель (осуществите продажу) и, вполне возможно, завоюете нового постоянного клиента, при условии, что ваш товар/услуга действительно надлежащего качества.
Аналитики
Основные характеристики покупателей аналитического склада ума в том, что любая их покупка обосновывается исключительно логикой. Они — полная противоположность чувственным клиентам, поэтому не пытайтесь задействовать свою харизму или пытаться объяснить такому человеку, как же хорошо ему будет с вашим товаром/услугой.
В этом случае важна конкретика:
цифры, сравнительные характеристики и так далее. Грамотно обоснуйте, почему ваш товар или услуга вообще стоят внимания и приведите веские аргументы в пользу их покупки.
Тщательнее изучайте характеристики потенциального клиента
Это наиболее распространенные типы покупателей на рынке. Редко когда они смешиваются, но и это не исключено. Если вы ищете способы влиять на покупателя, основываясь на их характеристиках, следует четко и досконально изучить ту целевую аудиторию, на которую будете направлять максимум усилий. И если перед вами будет чувствительный тип покупателя, принимающий решение о покупке еще и аналитическим путем, вам придется работать именно на этот тип и задействовать все ресурсы как эмоционального, так и аргументированного характера.
Эти 4 психотипа клиентов позволяют построить модель продаж, основанную на психологических характеристиках потребителей.
Любая продажа — это, прежде всего, взаимодействие с человеком, а потом уже с клиентом.
Чтобы продать что-либо, вам нужно сначала определить тип покупателя, с которым вы общаетесь, и, основываясь на его психологических особенностях, делать акцент на определенных преимуществах продаваемого продукта. Имейте в виду, что каждый человек индивидуален, а потому один покупатель может быть одновременно в чём-то аналитиком, а в чём-то — эмоциональным человеком. По этой причине очень важно понимать психологию своего клиента, чтобы продать ему свой товар/услугу.С опытом вы обязательно научитесь находить деликатный подход к каждому человеку.
