Техникой принятия пользуются психоаналитики, помогая пациенту расслабиться, довериться специалисту и, соответственно, принять от него помощь. Но она незаменима и во множестве других случаев:
при общении детей и родителей, влюбленных, друзей — всегда, когда необходимы доверие и понимание. Эту же технику можно рассматривать как способ оказания влияния на других людей, однако действенность ее не слишком высока. С другой стороны, она позволяет вам понравится другому человеку и открывает путь к более надежным способом управления людьми.
Раппорт в самом общем смысле — это эмоциональная и интеллектуальная связь между людьми, основанием которой служат глубокое взаимопонимание и симпатия.
В технике принятия как методе установления раппорта наиболее важны 3 элемента:
- выражение лица;
- тон и модуляции голоса;
- расстояние между людьми.
Особенности установления раппорта и влияния через технику принятия
Если вы хотите установить раппорт с человеком, в разговоре ваше лицо должно выражать неподдельный интерес — любая неискренность, отстраненность, даже сторонняя мысль скоро угадываются собеседником, и он «закрывается», иногда безвозвратно.
Важнее, чем смысл произносимых слов, для человека тон голоса. Можно просто говорить «угу», «да» и прочие междометия, но говорить их нужно тоном участия (что это, понять нетрудно, вспомнив моменты, когда собеседник только голосом вызывал у вас желание изливать душу). Слишком тихий голос, громкий, напористый, вялый и прочий, эмоционально далекий от участия в проблемах или событиях вашего визави, моментально отдалит его от вас.
И наконец третий важный момент. Техника принятия — это во многом «поза принятия». Чтобы духовно приблизить человека, нужно приблизиться к нему физически, на расстояние чуть больше протянутой руки, при этом корпус и голова должны быть чуть наклонены вперед, в сторону собеседника. Посмотрите, именно так зачастую сидят близкие друзья, обсуждая что-то для них важное.
Если вы приближаетесь, а человек тут же отдаляется, значит, ему некомфортно ваше присутствие в данной зоне его личного пространства. В большинстве случаев в таких ситуациях не стоит «давить» — этим вы только вгоните человека в сознательное или бессознательное желание обороняться или отдалиться от вас еще больше.
Огромное значение имеет положение рук, ног, жесты — во время откровений человек проявляет (в том числе на бессознательном уровне) сверхчувствительность к каждой мелочи! Потому нельзя скрещивать руки и ноги, зевать, часто менять положение тела и взгляда, делать какие-либо движения губами, вертеть в руках посторонние предметы и прочее подобное — не отталкивайте того, кто хочет вам довериться. Выстроив раппорт на уровне принятия, попробуйте другую технику — физиологическую подстройку.
Физиологическая подстройка (фактически это копирование телодвижений собеседника, его позы, характерных жестов) — один из самых простых методов достижения раппорта, в котором различают две разновидности — прямую и зеркальную. При прямой подстройке вы копируете собеседника симметрично:
он поднимает правую руку — и вы поднимаете правую руку, он покачивает носком левой туфли — и вы покачиваете носком левой туфли. Самое важное — чтобы копирование было естественным.
Обратите внимание, в повседневной жизни зеркальная подстройка происходит очень часто. Понаблюдайте за увлеченными беседой друзьями — в их позах наверняка будет много общего, и как только один сделает какой-то характерный жест (например поправит прическу, перекинет ногу на ногу и т.п.), второй (а также третий и так далее) так или иначе могут его повторить — по компании будто проходит волна. В ней все участники оказывают то или иное влияние на других людей, следовательно, и вам необходимо достичь такого же эффекта — но на сознательном (с вашей стороны) уровне.
Если технику принятия и подстройку под физиологию освоить довольно просто, то подстроку под стиль речи и тип мышления можно считать одним из самых сложных способов вхождения в состояние раппорта, но он дает более устойчивый результат во влиянии другими людьми, сохраняющийся во времени и на расстоянии. Состоит он главным образом в наблюдении за человеком и установлении его типа мышления — аудиального, визуального или тактильного (кинестетического).
Подстройка по типам мышления для управления другими людьми
Если вы хотите в определенной степени управлять другим человеком с помощью этого метода, ваша задача — понять, какой тип мышления присущ вашему визави, и незаметно привнести в свою речь особенности его типа. Однако для этого вы, во-первых, должны достаточно хорошо знать собеседника или уметь быстро вычленять из его речи нужные маркеры. Также, если вы хотите оказывать влияние на других людей таким образом, вам стоит потренироваться в том, чтобы гармонично адаптировать привычные для вас фразы к тому, что «хочет услышать» ваш собеседник.
Если собеседник часто использует в речи слова-маркеры со значением «звук» (хорошо слышу, звучит неплохо и т. п.) — он аудиал. Употребляйте похожие выражения, уделите особое внимание копированию его тембра, темпа речи, индивидуальным интонациям.
Когда человек использует много образных слов (блестящие перспективы, рассмотрим вопросы, яркий талант, картина происходящего), когда в первую очередь видит краски и очертания — он визуал. Всегда обращайте внимание на его внешность (в положительном контексте), в разговоре используйте яркие образы, говорите:
я вижу ваше (твое) движение вперед, я часто представляю тебя.
Кинестетик руководствуется контактными ощущениями, он говорит:
я твердо верю, сладкое чувство, нежный голос и т. п., подбирая определения-контакты. Чтобы установить раппорт с ним, потребуется взглянуть на мир с точки зрения тактильных чувств и поддерживать, ободрять кинестетика, используя соответствующие маркеры:
у тебя железный характер, ты говоришь словно гладишь рукой, я ощущаю эту проблему так же и подобные.
При установлении такого рода контактов в принципе обращайте внимание на прочие характерные словечки в речи собеседника и аккуратно переносите их в свою речь, делая так, чтобы это было максимально естественно.
В общем случае подстройку под тип мышления рекомендуется сочетать с другими техниками. Они помогут наладить быстрый контакт, подстройка под стиль речи позволит закрепить результат.
